Porzuć zużyte standardy - Agencja Reklamowa Olsztyn

Porzuć zużyte standardy – o tym, jak być skutecznym

mm

Łatwo powiedzieć. Trudniej zrobić.

Żeby jednak było Ci łatwiej zrobić, postanowiłam zebrać kilka swoich spostrzeżeń, doświadczeń i pokazać jak niebanalne działania trzeba dziś prowadzić, żeby być zwycięzcą.

I w marketingu. I sprzedaży.

Bo właśnie te dwie aktywności firmy uważam za najważniejsze. Przenikają się one szczególnie dzisiaj. Bo kim jest osoba, która sprzedaje poprzez firmowy fanpage? Sprzedawcą czy marketerem?

 

Czym się zajmujesz? Jestem sprzedawcą :-/

Biznes nie istnieje bez sprzedaży. Nawet najładniejsza i najciekawsza kreacja czy innowacyjny produkt nie przysporzą firmie sukcesu, jeśli nie będzie dodatniego wyniku finansowego. A przynajmniej bez tego firma nie przetrwa.

Ile znasz osób, które z dumą mówią o sobie, że są sprzedawcami? Częściej słyszy się, że nie lubią niczego wciskać. Klient i tak sam wie, czego potrzebuje.

Na pewno?

Miewasz czasem wrażenie, że przyznanie się do tego, że się jest sprzedawcą jest wstydliwe? A bycie dobrym sprzedawcą to już zupełnie jak zdrada. 

 

Umiejętności sprzedażowe, czyli co konkretnie?

Prowadzenie rozmowy z empatią, aktywne słuchanie, asertywne zachowanie, umiejętny dobór argumentów, przekonywanie do swoich racji, idei, stanowczość, wyznaczanie celów, motywowanie siebie, szczególnie po porażce, dotrzymywanie obietnic…

Jak Ci się podoba taki zestaw kompetencji?

Nawet jeśli nie masz na wizytówce stanowiska sprzedawca, to i tak codziennie sprzedajesz.

Jako menadżer, sekretarka, opiekun, nauczyciel, stolarz, fryzjer, mechanik, księgowa, właściciel firmy.

Nasze postawy względem sprzedaży biorą się z doświadczeń, naszych przekonań i przekonań osób, które nas otaczają.

A podejście do sprzedaży ma wpływ na wszystko, co dzieje się później, ponieważ decyduje o tym, na czym się koncentrujemy.

 

Zapomnij o produkcie

Czy usłyszałeś kiedyś takie słowa od klienta:

„Jeśli pana oferta nas zainteresuje, to skontaktujemy się. Proszę wysłać mail na adres: dokosza@firma.pl”.

Równie dobrze mógłby powiedzieć: „W ogóle mnie to nie interesuje i nie chce mi się z Tobą rozmawiać, twój mail od razu trafi do spamu”.

Pamiętaj, prawie wszystkie osoby z którymi się kontaktujesz, nie szukają zmian.

A Ci którzy szukają, są zajęci. Ostatnią rzeczą, jaką chcą zrobić w ciągu dnia, to dodawać sobie zadań.

Zmiany, nawet na dobre, to często dodatkowa praca…

Co to oznacza?

Jednym z mitów sprzedażowych jest ten, że dobry sprzedawca sprzeda wszystko każdemu, nawet lodówkę Eskimosowi.

Tymczasem jest to szybki sposób do frustracji, straty czasu i marnowania energii. Dlaczego?

Nie sprzedasz przecież wycieczki zagranicznej za 6000 zł klientowi, który ma budżet 2500 zł na wczasy w agroturystyce na Mazurach, tłumacząc mu że jak trochę dołoży, to będzie miał gwarancję słońca. Albo ubezpieczenia na życie ze składką  1000 zł miesięcznie dla osoby, która zarabia 2000 zł. Nawet jak będziesz miał wiarygodne dane i przekonujące argumenty.

 

Sprzedawaj tylko wybranym

I tu dochodzimy do etapu, na którym należy przeformatować swoje dotychczasowe myślenie o klientach.

Jeśli twoją grupą docelową będą WSZYSCY i powtarzasz górnolotnie, że każdego Klienta traktujesz indywidualnie, to tylko zasłona dymna. Dla braku strategii i braku zaangażowania. Ponieważ prawdziwe nastawienie na klienta wymaga zainteresowania się jego światem.

 

Stwórz szczegółowy profil klienta

Pochyl się nad swoim biznesem/ planem sprzedażowym bo nikt za Ciebie tego nie zrobi.

Kiedy określisz, kto jest twoim potencjalnym klientem, będziesz już na początku dokonywał lepszej selekcji. Zanim zaczniesz angażować się w sprzedaż.

Czy chcę Ci powiedzieć, że nie z każdym należy nawiązywać relacje biznesowe? Tak.

W innym przypadku będziesz tracił czas na klientów, którzy nie są dla Ciebie.

 

Przestań dążyć do zainteresowania ofertą

Ile razy sam byłeś zainteresowany, nawet sprawdziłeś 3 konkurencyjne oferty i zaprosiłeś przedstawiciela na spotkanie? Po czym porzuciłeś temat pochłonięty pilniejszymi sprawami. A szef uznał, ze to może poczekać.

To co musisz zrobić, to nie zainteresować ofertą. Zamiast tego, musisz rozwiązać problem klienta.

Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prezentacji. Jako profesjonalista musisz znać odpowiedź na pytanie, dlaczego ludzie kupują twój produkt i jakie problemy on rozwiązuje. Albo jakich przyjemności dostarcza. Czyli za co tak naprawdę płacą Twoi klienci.

Zróbmy krótki test.

Wsiadasz do windy. W windzie jest Twój wymarzony klient. Masz 30 sekund na prezentację, której celem jest umówienie spotkania. Co powiesz?

.

.

.

Zamiast zainteresowania ofertą zawsze dąż do zaangażowania klienta w rozmowę.

Ale nie spontaniczną o pogodzie. A merytoryczną, która wzbudzi pragnienie współpracy z twoją firmą.

Do tego potrzebna jest Ci znajomość świata twojego klienta. Jego codziennych problemów i wyzwań.

Stwórz przykładowy dzień z życia klienta i zobacz na jaki grunt „padnie” twój telefon czy e-mail. Czy w nanosekundzie będzie DELETE czy trafisz w punkt ze swoim rozwiązaniem.

 

Zanim sprzedasz produkt, najpierw sprzedaj samego siebie

Przez lata wierzyliśmy że znajomość produktu, prezentacja językiem korzyści i walka z obiekcjami to podstawowe zadanie w sprzedaży. Budowanie relacji sprowadzono do miłego wstępu i kontaktu posprzedażowego.

Tymczasem sprzedaż zaczyna się od.. sprzedawcy.

Spójrz na siebie jak na nośnik reklamowy.

Zastanów się co ma wyświetlać, jakie komunikaty przekazać potencjalnym klientom, jakie emocje wywołać.

 

PODSUMOWANIE:

  1. Sprzedaż zaczyna się w głowie. Rozpoznaj, które Twoje przekonania hamują Cię. I zmień je. Tu i Teraz.
  2. Śmiała sprzedaż to zachowanie nie nachalne, nie niegrzeczne, nie bezczelne, ale też i nie bierne i potulne, kiedy klient Cię spławia.
  3. Nie sprzedawaj każdemu – określ profil klienta, który przyniesie Ci spodziewane korzyści.
  4. Komunikacja, która nie jest dopasowana do świata klienta, nie może być skuteczna.
  5. Zamiast zainteresować klienta rozmową, prowadź dialog, w którym dowiesz się, jakie problemy klienta możesz rozwiązać.
  6. Bądź autentyczny i dobrze przygotowany. Twój sukces w sprzedaży, to wynik twoich osobistych umiejętności.
  7. Prezentuj swoje myśli zgodnie z regułą „wiem, co mówię”, a nie „mówię, co wiem”.

 

 

 

 

 

 

 

About
Jest praktykiem marketingu z kilkunastoletnim doświadczeniem. Od 3 lat prowadzi agencję marketingową, w której odpowiada na potrzeby małych i średnich firm w obszarze komunikacji marketingowej. Pasjonuje się Marketingiem Automation i jego rezultatami. A prywatnie szczęśliwa żona i mama 2 wspaniałych synów. W każdym z tym światów stara się przełamywać stereotypy i działać niebanalnie.
Pisz śmiało w razie pytań

Skontaktujemy się z Tobą najszybciej, jak to będzie możliwe.

Obrazek nieczytelny? Zmień tekst.
0

Wpisz frazę i naciśnij ENTER, aby ją wyszukać